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擦玻璃,致中小稳妥企业:活下去,活的久,才有更多时机,夹竹桃

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本文是对苍茫年代中小险企数字化转型系列文章的汇总,包含革新的力气、活下去最重要、革新越强烈机遇越多和迷途中的两个方向。

越是困难革新的年代,越是要坚持下去,活下去,活的久,才有机遇实在的做大做强。对那些悉心效劳用户,立志做大做强的中小险企,能够一年无将军,不能一日不拱卒。关于实在的好企业,不追规划,能抵挡保费引诱,悉心做用户危险办理效劳的企业,越是能在困难革新年代,显示自己的价值。

假如说,2016年是中小险企苍茫的开端,2017年苍茫渐至佳境,2018年苍茫进入高潮,2019年必定会有一批聚集价值发明的中小险企在职业中呈现出来,这批企业沿着他们坚持的价值观、在转型中聚集、坚持,洗刷了整个社谈判稳妥色变的浑浊,引领并发明出归于咱们稳妥人被尊重的新年代擦玻璃,致中小稳妥企业:活下去,活的久,才有更多机遇,夹竹桃。

这一篇是对苍茫年代中小险企数字化转型系列文章的汇总,包含革新的力气、活下去最重要、革新越强烈机遇越多和迷途中的两个方向。

一、微观、技能、用户、信誉四大作用力引导革新

数字化革新的实质是洗刷浑浊重现价值,是挑选落后产能进步功率。车牌是个好东西,有了车牌就成了央妈亲生,偶然捣捣乱、淘顽皮、固执育阴房一下都没事,长时刻撒娇、顽皮、捣乱最多也便是一顿罚但不会弃之不顾。由于商场盈利在那放着,蛋糕满意大,随意糟蹋折腾也吃不完。好在微观趋缓、技能开展、需求革新、信誉重塑,四把快刀敏捷改变着商场原有结构。

1. 微观方面

曩昔高增加能够掩盖高危险事务,也能够满意代理人部队失控性增员需求。但未来十年,我国微观经济将长时刻处于低速增加阶段,高危险、低人效的粗豪方法必定挑选。寻求低危险,高人效,稳步增加的年代降临。

功率是商业的实质,技能赋能论锚草进步人效成为必定的挑选。

2. 技能方面

互联网结合大数据和人工智能、云核算等,第一次让大数规律实在从“逝世表”方法走向了可精准“分群聚类”方法年代,技能和事务第一次呈现彻底交融的情况。短期看,技能在为稳妥业赋能,在进步事务功率。而长时刻看,技能正在从方法的最底层,重构整个事务形状。短期依托技能,长时刻依托技能驱动的方法。

未来技能便是稳妥,稳妥是技能,不分伯仲。

3. 用户需求方面

用户觉悟是年代的胜崔晋的快手上与小勒优利,也是革新最大的动力。从卖不对称性、卖不通明性、卖杂乱性给老一代原始用户(50/60/70后),到寻求共性、活泼通明、寻求特性化的互联网原著居民(80/90/00后),这是一个巨大的认知拐点。

网红品牌的兴起便是一个特有的现象,用户购买网红的衣服,就会以为ta过上了网红的日子相同,品牌和用户的联系,第一次从成果性认知转变为进程性陪同,和用户一同生长,即使犯错也情有可原,由于咱们都是普通人,是人都会犯错。

不论需求怎样变,用户寻求“高保额、宽规划、低保费、好效劳”的稳妥价值建议永久不会变。

4. 信誉方面

企业每一次大大小小的污点都会在交际网络这张大网上留我是大明星姚蓉蓉下痕迹,然后不断发酵、传达、叠加,终究构成品牌在用户心中的形象崩塌,重建无望,只能破产。信誉对品牌建造而言,重视交际网络每一个节点每一次的口碑堆集从未像今日如此重要,未来中小险企的品牌更多的是进程,是企业和用户在各种互联网途径不断互动中构成的生长认同,而不是代理人部队或许漫山遍野广告催生的成果。

网络年代,信誉的破产,等同于逝世。企业、人都相同。进程比成果更重要。

二、革新年代,活下去,活的久才是真成功

勾践发愤图强,韩信能忍胯下之辱,巴菲特最近十多年名声大噪,不论是前史仍是今世鲜活的事例,都在解说一个真理:活下去,活的久才是真成功。特别是对中小稳妥企业,在数字化的今日,剧烈革新的年代,想尽悉数办法让自己活下去,才有机遇做大做强。

这几年中小险企包围的明星企业当属华农稳妥,其总裁张宗韬激活老华农的经历值得研讨,前期经过三大行动加强内核,后期经过一大战略办法,包围壁垒做大做强。

三大行动分别是:

值得着重的是在完结了三大行动,加强了自身内核今后,华农的一大战略:进生态,通力协作,深度嵌入互联网生态成为华农稳妥未来开展最大的亮点和增加点。这也是我在大众号IAB物智链从头到尾贯穿的思想:进生态,做最有价值的一环。

片面的讲,假如你把互联网生态作为途径,没问题,由于稳妥公司的内核是稳妥效劳,不是互联网生态,但有必要重视的是,互联网生态是当下功率最高、盈利最大的途径。曩昔三十年首要途径的分公司、组织、增员;现在,首要途径是互联网生态。

因而,中小险企一定要进生态,在生态中寻觅自己的方位,就华农总裁张宗韬来看,这种协作要害在于两点,一是要有中心才能;二是华农的文明和运作方法要与互联网公司相匹配。

一定要进生态,可参阅这篇:大企业建生态,小企业进生态 。寻觅自己在生态中的方位,能够参阅这篇寻觅生态网络中的方位。

互联网生态的底层逻辑,其实是一个敞开、动态、在线、巨大而又快速活动然后不断重构的演化之网,立体的网!这张巨大的网上,中小企业是构成这张大网的一个个鲜活而又充溢特性的要害节点,快速、杂乱而又多变的多边交互构成了衔接悉数节点的线,终究构成一种具有自我演化才能枝桠和枝丫的差异新物种。了解杂乱网络,可参阅这篇:了解杂乱网络。

在这场与革新进行存亡博弈的进程中,太多中小企业用赵伊虹战术上的勤勉掩盖着自己战略上的懒散。像花费许多的时刻证明公有云仍是私有云布置;证明人工智能和大数据是否真的有用的问题;证明同享经济是否替代车险的问题等等…实际上这便是最典型的战术勤勉战略懒散。

实质上,不论稳妥仍是互联网,都是东西,效劳才是意图。但持牌组织好像具有天然生成的自豪,这种与牌俱来的自豪正拖着企业走向糟蹋和逝世的边际。在效劳用户,企业存亡的问题上,请放下你那持牌的自负,在革新中带领团队走出窘境,穿越存亡线,方不孤负央妈、不孤负团队,不孤负用户,更不孤负年代。

自负不值钱,可是名贵的事例是具有学习意义的,传统企业转型最成功的非海尔莫属,实际上2013年海尔发动转型后,就和阿里建立了战略联盟联系,这个协作你能够看做是放低身价“想尽办法进生态”的战略。到今日,没人会评论海尔和阿里的协作,都只看到他的成功。

三、革新越强烈,机遇越多

稳定开展的阶段,马太效应愈演愈烈,老三家、头部擦玻璃,致中小稳妥企业:活下去,活的久,才有更多机遇,夹竹桃险企规划越做越大,利润率越做越高,本钱越来越低。关于那些实在有价值的中小险企,难有机遇包围。拿着牌子过自己的小日子没问题,但绝无或许做大做强,许多时分越尽力反而越日子越困难。

剧烈革新的年代,只要一起呈现内部愿望带来的内力向外推挤,外部环境变迁导致的外力向内揉捏,才会在力气磕碰、撕裂最为强烈的当地,呈现革新的机遇,革新的当地也是活力最旺盛的当地,会新华龙电子有限公司孕育出重生。

因而,这个年代,才是中小稳妥企业机遇最多的年代,实在归于中小险企的年代。

假如真的有一天,稳妥职业会经过结网,共建生态成功,发作一张巨大而又动态演化的立体的romstar网,中小稳妥公司必定是这张网上最丰厚、最活泼和最具价值的一个个纽带节点。要想成为纽带节点擦玻璃,致中小稳妥企业:活下去,活的久,才有更多机遇,夹竹桃,首要你要能有才能习惯、满意这个点上的需求。很显然咱们现在才能还短缺。在生态大网中,企业至少要具有三方面的才能:稀缺性、匹配性、效劳性

1. 稀缺性

擦玻璃,致中小稳妥企业:活下去,活的久,才有更多机遇,夹竹桃

稀缺性,是要处理生态建造者为什么愿长治上党梆子视频全剧意和你协作的问题。

对生态而言,你的价值终究在哪?为什么我生态要吸纳你,并和你打开深度协作?

你能够参阅这篇中小稳妥企业的生态破局之道:运用立异进步功率发明稀缺性。我所说的中小企业进生态,不是让你像淘宝卖家相同进去了等着流量过来,卖保针灸学90集教育视频险,这并不是在线不是赋能不是参加生态。更何况,稳妥生态,等着用户上门买稳妥,是不会有这种生意的。要害是要找到你在生态中的要害价值,这个价值一定是稀缺的,是不或许被替代的,是生态生长的重要因素。

其实,互联网生态是一个立异驱动演化的大网,立异和优质效劳永久是生态最为稀缺的资源。牢记,假如你是一家低效的传统公司,对方会觉得与你协作、交流、协同本钱太高,没人乐意和你协作,生态人效1个亿,你是多少?

2. 匹配性

匹配性,是要处理你的企业文明和运作方法是否和互联网生态,特别是建造生态的互联网公司互相匹配。文明和运作方法上太多的差异就会导致协作上的不服水土。进生态是为了活下去,活的久。

从这个视点生态企业有许多挑选,而传统中小险企只要一条路可走,你去习惯互联网而不是互联网来协作你,便是两边心理上有必要达到的一致,不论你乐不乐意。假如你有一天,人效100亿,是互联网的100倍,悉数用户都在你手里,天平就倾斜了。

3. 效劳性

效劳性,要处理生态用户为什么会挑选你,而不是挑选其它家的问题。在中小稳妥企业的生态破局之道(下):寻觅生态网络中的方位一文中,经过点线面体的战略挑选寻觅自己在生态方位的时分,我论说过,稳妥公司都是线型企业,线型企业的中心是“效劳”,产品仅仅效劳的载体,悉数的稳妥公司,不论大中小,现在都是线型企业,做的是效劳,是稳妥效劳,是用户危险办理效劳。

在效劳中,出售仅仅一个动作,是效劳的开端,是效劳的起点,后边畑山夏树效劳的进程才是符艳朵最有价值的部分,由于经过效劳咱们能够实在取得这个用户,光明磊落的发掘他的LTV,然后取得一哥优购更多更大的价值,而不是只经过出售做一锤子买卖。

假如没有转化思想,仍是重卖不重效劳,就算你进入互联网生态也是没有太多后期价值的。进入的前期,由于生态的流量会带来成绩的增加,但不重视效劳带来的口碑欠安就会像多骨诺米牌相同带给你碾压式崩塌。

四、迷途中的两个方向

上一篇在中小稳妥企业的生态破局之道:运用立异进步功率发明稀缺性一文中共享了中小险企破局生态的三个方向,一个是场景稳妥、一个是中心体系、一个是保单办理+帮忙理赔服cliphunter务。前两个更适宜企业操刀,后一个更适宜协会、政府组织来玩。咱们就前两个方向做一个简略的拓宽。

1. 聚集中心效劳:场景稳妥

场景化稳妥首要契合前面咱们所说的悉数:契合稳妥的内核;用户需求;生态需求。

一方面,场景是生态之面(场景,生态之面),没有场景就没有任何意义,互联网生态的表层争夺战便是场景掩盖的争夺战,场景之多、场景之杂等等让场景稳妥具有十分宽广的商场空间。

第二个是场景化稳妥的特性,咱们计算一下人类史上哪哥哥我错了些一起具有衔接器、需求分发特点且间隔买卖很近的产品、东西、事物和效劳?

第三方付出、互联网渠道和生态(如微信和微信小程序)……很少,像查找这种很挨近衔接器但离买卖和优质数据太远,而稳妥便是其中之一。它具有天然的衔接器特点,由于它能够将具有某些共性的集体进行挑选后广泛的衔接,经过这个衔接才能,能够进行需求的精准分发,这便是咱们所谓的分群战略和精准营销的结合体啊。

场景化的稳妥,就彻底具有了这些才能:从场景挑选、用户分群、用户挑选、用户衔接、需求精准分发等等,并将它们有序衔接成一体,这个洞悉十分具有价值。

(1)根据场景出产稳妥产品。

未来的稳妥必定都是根据用户场景的场景化稳妥,但什么样的场景适宜稳妥?场景颗粒度多大适宜?用户基数多少才具有规划一款稳妥的价值?悉数这悉数依托人是无法完结的,因而场景稳妥未来开展就会走两极化:

a. 精品化

精品化思路和现在稳妥出产很类似,腾讯的微保将其运用发挥到极致,原则上某个规划内的悉数用户都是一款稳妥产品来承载效劳的,但这块产品对大多数用户而言,是实在的好,某些人并不实在的友爱。精品战略是效劳于大多数集体的产品。微信微保便是这个路子,永久无法照顾到长尾。

b. 高度特性定制化

这要依赖于机器智能产品工厂完结。最特性化的方法是每一个人看到的稳妥产品都不相同,但某一个场景颗粒度下该集体的稳妥效劳全体遵从某些共性。

举个比如便是:UBI和ABI车险让每个人的车险产品和价格都不太相同,但共性是都是车险,这个车险的共性,便是区分的场景颗粒度。机器在场景颗粒度区分的时分,由于算力和作业强度和人不同,能够24小时不知疲倦的作业,能够尽或许将颗粒度细化,终究控制在一个盈亏和用户体会平衡最佳的情况,这个点便是场景颗粒度的最细的点。

现在全国际规划内都没有这样的测验,但这必定是趋势,是技能发掘用户场景需求的趋势。既然是场景化稳妥,也必定是场景稳妥的趋势。

(2)根据场景分发场景稳妥

稳妥产品出产今后,需求卖出去,场景稳妥的最大价值是稳妥深度交融到详细的用户场景中的。根据场景分发的的进程,其实便是进行了用户分群的进程,但这一步并没有构成用户终究挑选,由于分宣告去的场景稳妥,一定要构成买卖,才有挑选。

根据场景的分发进程,最大的价值便是运用互联网分发的进程构成了用户分群。互联网分发是根据精准营销模型进行的,传统稳妥公司并不具有这个才能,但互联网生态具有,运用生态进行用户分群为自己精准定位,性价比十分高。

(3)用户挑选

用户分发你能够看做微信朋友圈的广告,微信给你朋友圈发了条广告,你看到了但并没有点击、没发作购买行为等等都是分发的进程。可是你点击并进行了产品购买,就构成了精准挑选。

对稳妥公司而言,经过生态挑选获客的质量是适当高的,用户至少具有该稳妥在特定场景的需求,才会购买稳妥。例如:一款碎屏险,用户购买的潜在意思是他具有一款智能手机,详细手机类型还能够经过场景细分来确认,假如场景稳妥满意细,挑选出的用户都购买了iPhone X的碎屏险,那这个集体环绕iPhone X就会构成更多的需求。

这就到了第(5)项,需求精准分发,经过场景这种用户生态来进行稳妥出售集体的挑选,再稳妥这种付费行为进行用户挑选,终究留存下的用户,便是最为精准的用户。不至于一个华为用户闲的没事,花69元买iPhone X碎屏险玩玩吧~

(4)用户衔接

微信讲它要衔接悉数,阿里要衔接人货场,这都是对生态的终极寻求,为了完成这个方针要不断的强化衔接的概念和理念,但稳妥这个效劳,自身就具有衔接的特点,商业国际仅有具有天然衔接特点的产品只要付出和稳妥。稳妥一起具有衔接和付出功用,虚漂浮十分奇特。

咱们讲安哲秀萨德万事万物都是混沌的、是不确认的,因而许多商业行为都是不确认的,但偏偏稳妥是确认的表现。在稳妥买卖发作之前,稳妥依然是不确认的,但稳妥买卖发作之后,就变成了确认事情:确认的潜在需求、确认的衔接、确认的理赔或许擦玻璃,致中小稳妥企业:活下去,活的久,才有更多机遇,夹竹桃性、确认擦玻璃,致中小稳妥企业:活下去,活的久,才有更多机遇,夹竹桃的潜在需求分发。

购买了iPhone X碎屏险的用户,他确认的潜在需求便是环绕iPhone X进行的一系列效劳,稳妥把ta和稳妥公司、修理组织乃至iPhone X出产商衔接在一同,稳妥把悉数具有iPhone X的用户连在一同并存储到了稳妥公司,一起还发作了一组高质量的买卖数据,数据中包含了用户悉数实在信息和设备信息等等。

(5)需求精准分发

购买iPhone X的用户,一方面日常具有潜在的iPhone X相关的需求或效劳,另一方面,当用户请求理赔的时分,他百分百需求的是换屏或修理的效劳,而不是几百块的赔付金,这便是精准的意义。

依此类推,健康险产品,颗粒度满意细的时分,能够揣度出用户需求的悉数医疗健康效劳然后精准效劳;车险产品能够分分出用户详细的擦玻璃,致中小稳妥企业:活下去,活的久,才有更多机遇,夹竹桃用车、修车等效劳然后精准效劳;农业险能够揣度出农户的农业需求然后精准效劳等等。

根据此类定向的精准揣度,假如碎屏险请求理赔,就能够将方圆三公里内供给屏幕修理效劳的、契合用户上门预期的商家推荐给用户,构成其他方法的买卖。也能够将用户推荐给生态协作的商家,进行潜在需求的发掘等等。

这一方向,测验最好的一家创业企业叫准牛保。

2. 做稳妥业的底层体系

第二个,由于国内稳妥公司不具有中心体系知识产权,这个是不利于我国稳妥业全体开展的。能首先研宣告抢先国内外的先进的稳妥中心体系,并免费敞开给职业,或是稳妥公司包围稳妥生态的下一个方向。

这里边首要的有三点:研宣告抢先国内外的先进的稳妥中心体系、免费敞开给全职业、做稳妥业的底层体系。

(1)研宣告抢先国内外的先进的稳妥中心体系

这个方向的意图很简略,便是经过自己的事务研制中心体系,让后敞开给职业赋能稳妥公司,做稳妥业的底层体系。例如:阿里在打造零售业的底层操作体系,Android是移动设备的底层操作体系等等都是这个思路。第一步是要有自主知识产权的中心体系,并且要做到全球抢先。

(2)免费敞开给全职业

第二步比较要害,但也是大多数稳妥公司接受不了的。

一起,免费敞开优势最为要害的商业手法。要完成让悉数公司运用自家的中心体系的愿望,中心体系有必要一起具有自主知识产权、高安全性、先进性、灵活性等等特征,起点很难,进程也会很艰巨,一旦完成幻想空间巨大。

这个方法可用来类比的几个比如便是阿里、特斯拉和Google的Android体系。阿里立志做零售业的底层操作体系,采纳的方法是挟用户以令诸商家+压倒性投入+软硬件过硬的技能才能。

Google的方法是在苹果iOS关闭情况下,免费敞开给职业的一起运用立异力一路狂奔,把微软的WP远远甩在死后,然后让软件的迭代才能远超职业的一起,能够抢先对手满意硬件需求,和华为一路狂奔作为护城河的道理千篇一律。

第三个是特斯拉,当马斯克宣告特斯拉电车悉数技能专利悉数向全职业免费时,特斯拉也在那一刻成为全职业无法逾越的标杆,一起也奇妙的运用了调集整个汽车职业的力气推进工业革新。万传红

三个比如都有所差异,都是根据职业开始的大开展情况做出的调整。对稳妥业而言,学习其思路但无法彻底照搬。在探索中找到职业独具价值的方法更为可贵。

免费、免费集成、免费敞开且专利敞开是三种不同的战略。第一个是不担任集成的,像Google对Android的战略相同,源码敞开;第二个体系免费的一起,我帮你免费集成,但源码不敞开,经过专利授权收费;第三个是源码敞开,专利敞开,稳妥公司自己玩~

(3)做稳妥业的底层体系

中心体系敞开,成为稳妥业的底层操作体系,这是一个十分斗胆的方向。一起它不彻底是前面论说的稳妥业生态体系。

稳妥业底层操作体系,是运用稳妥科技,依托于中心体系,一起将客户办理、职工工作、监管办理等稳妥业中心事务集成为职业操作体系的进程,是稳妥业数字化3.0的一种情况,悉数稳妥公司的才能都嫁接在这个操作体系之上,有一两个中心组织保护王书桂体系的快读迭代,其它稳妥公司在稳妥操作体系中开发自己的运用,效劳自己的客户,做到合而不并,统而纷歧,既有利于监管组织监管,又有利于其它稳妥公司节省本钱进步功率,还有利于促进职业全体开展。

稳妥业的底层体系就像Android体系相同。悉数稳妥职业的效劳就像在Android体系上的一个个独立的App,都嫁接在稳妥业底层操作体系中,我们互相独立又互相依赖于操作体系。合力、协同促进职业昌盛。

这一方向,走的比较急进的是众安科技,可是中心并不免费,究竟能走多远还有待调查。

作者:李有龙,大众号:IAB物智链

本文由 @李有龙 原创发布于人人都是产品司理。未经许可,制止转载

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